從眾心理是引導客戶購買的“密語”

 在心理學上有一種稱為“羊群效應”的現象。羊群是一種很散亂的組織，它們在平時會盲目地左沖右撞，但是一旦有頭羊發現草場而行動起來，其他的羊也會不假思索地一哄而上，全然不考慮旁邊是否有狼或不遠處是否有更好的草。簡單地說，就是頭羊往哪里走，后面的羊就跟著往哪里走。

    “羊群效應”也可以稱為“羊群心態”，也就是一種從眾心理。

    其實，湊熱鬧和隨波逐流是人性的特點，在百貨公司或超級市場，人們要是看到別人成群結隊、爭先恐后地搶購某種產品，也一定會毫不猶豫地加入搶購者的行列。這些顧客并非真的需要這些東西，這種產品也未必物美價廉，主要就是由于人們有從眾的心理，看到別人購買，就會盲目地認為這么多人的選擇一定不會錯，所以也對產品產生了信賴感。

    在銷售中，銷售員也可以利用人們的這種從眾心理來促成交易。比如，銷售員可以對客戶說：“大家都買了這個東西”或“隔壁和對面的太太都各買了一打”。事實上，“大家”是否真的都買了，是不可驗證的，也是不重要的，對客戶來說，我們只要講“大家”這兩個字，就可以激起他們的購買欲望。

    日本“尿布大王”多川博就是利用從眾心理來打開銷售市場的。

    在多川博創業之初，他創辦的是一個生產銷售雨衣、游泳帽、防雨斗篷、衛生帶、尿布等日用橡膠制品的綜合性企業。但是由于公司泛泛經營，沒有特色，銷量很不穩定，曾一度面臨倒閉的困境。一個偶然的機會，多川博從一份人口普查表中發現，日本每年約有250萬嬰兒出生，如果每個嬰兒用兩條尿布，一年就需要500萬條。于是，他決定放棄尿布以外的產品，實行尿布專業化生產。

    尿布生產出來了，而且是采用新科技、新材料，質量上乘；公司花了大量的精力去宣傳產品的優點，希望引起市場的轟動，但是在試賣之初，基本無人問津，生意十分冷清，幾乎到了無法繼續經營的地步。多川博萬分焦急，經過冥思苦想，他終于想出了一個好辦法。他讓自己的員工假扮成客戶，排成長隊來購買自己的尿布，一時間，公司店面門庭若市，幾排長長的隊伍引起了行人的好奇：“這里在賣什么？”“什么產品這么暢銷，吸引這么多人？”如此，也就營造了一種尿布旺銷的熱鬧氛圍，于是吸引了很多“從眾型”的買主。隨著產品不斷銷售，人們逐步認可了這種尿布，買尿布的人越來越多。后來，多川博公司生產的尿布還出口他國，在世界各地都暢銷開來。

    “大家都買了，我也買”，客戶很容易產生這樣的心理。所以在銷售過程中，銷售員不妨利用客戶的這種從眾心理來減輕客戶對風險的擔心，從而促成交易。尤其是對新客戶，這種方法可以增強客戶的信心。銷售人員在利用客戶的從眾心理時，要注意以下幾點，以保證取得良好的效果。

    1．保證產品的質量是必要前提

    好的產品質量是利用客戶從眾心理的前提。例如，多川博企業能夠充分利用客戶的從眾心理使銷路打開的前提是生產的尿布質量好，只有這樣，客戶購買后才能真正認可這種產品，才能繼續購買。因此銷售最終還是要以質量贏得客戶的，而利用從眾心理只是吸引客戶的一個手段而已，如果客戶購買產品后發現質量不過關，那么他是不會再上第二次當的。

    2．向客戶列舉具有說服力的老客戶

    客戶雖然有從眾心理，但是如果銷售人員列舉的成功例子不具有足夠的說服力，那么客戶也是不會為之動容的。所以，銷售員要盡可能選擇那些客戶熟悉的、比較具有權威性的、對客戶影響較大的老客戶作為列舉對象。否則，客戶的從眾心理很難被激發出來。

    例如，銷售員可以這樣說：“國內許多知名品牌的電器設備公司都是從我們公司購買這些小配件的，比如××集團……另外，～些大型著名家電超市和商場，也由我們長期供貨。比如，市銷售量最大的××超市，被稱為質量最安全的××商場……”客戶在聽了銷售員的這番話后，肯定會想：“連某某集團這樣具有知名度的企業都在他這里采購，那我也就放心了。”這樣客戶就很容易簽下訂單。

    3．所舉案例必須實事求是，不能存心欺騙客戶