該如何分享電采暖市場數以千億元的大蛋糕

近兩年中國電采暖行業發展迅速，對于行業的發展前景和市場需求毋庸置疑，這也是眾多的生產商和經銷商紛至沓來、前仆后繼的主要原因之一�？墒强纯茨壳半姴膳�系列產品的銷售狀況又真的是不得不讓人“強作歡顏”，或者叫做“咽淚裝歡”。是我們的經銷商不夠聰明？不夠努力？還是沒有抓住機遇？顯然都不是。所以我認為是到了我們應該停下腳步，認真審視一下這個行業的現狀，總結以下經驗教訓的時候了。為了成千上萬的經銷商，我忽然有了寫這篇文章的沖動。是的，發展前景再誘人我們也必須面對今天的現狀和事實，必須充分認識到我們的產品目前還處于一個需要“引導消費”的階段。那么這個行業的現狀又是如何呢？

    一、談到電采暖行業的發展速度，真的讓所有的從業者感到心酸。

    中國改革開放已經走過了30年的歷程，在這翻天覆地的30年里，成就了無數的行業從無到有，從弱到強，也催生了無數的重量級本土企業。十年磨一劍，十年一輪回，十年造就一個產業。我們的經銷商總是伴隨著企業的發展而發展，伴隨著品牌知名度的提高而獲益。所以我們的任何一個經銷商從代理一個品牌的那一天起，就無時無刻的不在與企業同呼吸，共命運，他們比誰都更盼望企業盡快發展壯大，成為知名品牌。但是真正讓經銷商滿意的企業并不多。究其原因，還是一個經營理念的問題。本來企業與經銷商之間就是一個矛盾的統一體，但是往往大多數企業只認識到了“矛盾”而把“統一”化做一句句漂亮的口號很難落實。其實我們廣大的經銷商都是企業的財富，因為他們站在市場銷售的最前沿，最了解市場動態，市場需求及掌握最佳的終端零售方法。企業只有充分尊重經銷商，充分諒解經銷商，充分采納經銷商的建議，才能把企業做大做強。總之消費者是經銷商的上帝，經銷商就應該是企業的上帝。但是又有多少企業能夠做到呢？

    二、經銷商的經營思路仍需要更新。

    大多數電采暖行業的從業者都有一個共識，就是“要把產品賣出去，首先要改變大眾的采暖觀念”。結果就把引導消費變成了推銷。孰不知改變一個人的觀念是一個艱難的漫長的過程；而中國老百姓最反感的營銷模式也就是推銷，即便是熟人，朋友。總給人一種感覺是你要從人家的口袋里硬往外掏錢。在這一點上我們的經銷上總結的一套“體驗式營銷”的方法就很值得推廣。一套散熱系統，一臺演示機，一套完整的采暖產品對比表，有條件的話還可以配一個電流表，這一切全部搞定，結果不僅設備賣的快，而且生意做的還很大氣。目前介入電采暖市場應該說是一個絕對的最佳時機，經過數年的市場預熱，電采暖產品已經被越來越多人所認知，所接受。人家一個品牌酒類的代理商幾年的時間可以開上寶馬，我們的經銷商只要掌握一套適合現階段的營銷方法，兩到三年的時間更應該開上奔馳、寶馬。

    三、在我們在致力于改變別人的采暖觀念的同時，我們的經營思想也要轉變，畢竟“物競天擇、適者生存”市場格局發生變化，我們的經營理念也要隨之發生變化。

    這個轉變分兩個方面：一是改革開放已經走過了30年的歷程，可是有些經銷商還抱著省級總代理的這個觀念不放。于是有些企業就順應經銷商的要求，提高進入門檻，一旦銷路不暢，就會使我們的經銷商蒙受巨大的經濟損失。而且也不利于市場價格的穩定。這種省級總代理的格局是計劃經濟體制下三級站的老格局的延續，現在市場經濟體制下只有縮短流通環節才能有效降低流通費用，才能在降低產品零售價的同時確保經銷商的利益不受損害。第二，電采暖產品在大眾認知度低的階段，在消費者心目中它還屬于一個新產品。自然就需要一個全新的營銷模式，迅速提升銷量。應該在適合本類產品的營銷方法上做大膽嘗試。據我了解凡是思想墨守陳規，開個店就自行推銷的大都沒有太好的銷售業績。以這個行業目前的引導消費階段我們首先應該做的是如何打造一個營銷團隊，而不是孤軍奮戰。畢竟一個人的能力是有限的，只有完美的團隊，沒有完美的個人。

    四、提升品牌意識，放大經營格局。

    經過廣泛的市場調查發現多數經銷商無形之中在銷售上陷入的兩大誤區：一是自行推銷，最初的銷售還算順暢，一旦把熟人朋友的圈子賣完以后就不知道還能把產品買給誰了。第二是盲目投資，做電采暖的義務宣傳員。這類做法往往是盲目的廣告，盲目的小區宣傳，聲勢造的很大但是缺乏整體策劃，結果宣傳與銷售脫節。所以建議的我們的經銷商首先完成一個格局定位問題，再考慮銷售產品。因為如果你定位是經營市場，那你收到的回報肯定大于簡單的經營產品。

    五、最后希望在選擇上給予我們的經銷商一些建議。

    每一位經銷商朋友既然選擇了這個行業都是帶著夢想帶著希望而來的。在你選擇合作伙伴的時候，應該清醒的意識到你是在選擇一個足夠實現你的人生夢想的平臺，選擇的是一個長期的生意合作伙伴，而不是簡單的選擇一個產品。在我看來選擇的順序應該是這樣的：