工藝禮品企業如何打造市場爆款

　　加大產品附加值開發

　　剛剛落幕的2013—2014賽季德國足球甲級聯賽令中國球迷大飽眼福，一些超級球迷甚至不惜重金親赴德國觀賽。不少球迷發現，他們從德甲官方渠道買回的紀念品，部分就來自中國泉州臺商投資區。

　　工藝品出口利潤攤薄、訂單下滑，而國外客商對于中國出口商品的品質要求卻越來越高，甚至與發達國家生產商同步。對于工藝品出口企業而言，這是前所未有的挑戰，但在已經開始轉型的臺商投資區企業們看來，這更是個機遇。

　　傳統展會定銷功能弱化

　　前不久，剛參加完2014年春季廣交會的福建安盈實業有限公司總經理吳舟翔有些失望，展會并未能如愿給企業帶來直接訂單，“早些年參加廣交會都可以直接簽單，客戶在展會上付定金，而現在現場下單的幾乎沒有，絕大多數客商下單都十分謹慎，只能通過繼續跟蹤才能最終產生訂單。”從2000年左右開始做工藝品出口，吳舟翔發現，傳統展會定銷功能弱化，就連作為國內最具影響力的中國進出口商品交易會——廣交會，也早已沒有了往日的風光。

　　面臨相似問題的還有泉州市茂發玩具禮品有限公司，“今年的廣交會上，企業沒有拿到訂單。客商都是在參展后，選定幾家意向采購的企業，進行深入交流及實地考察后，才會真正下單�！痹摴�司董事王明雅表示。

　　盡管中國目前仍是世界最大的玩具生產和出口國，去年玩具出口達247.32億美元，約占世界玩具市場70%的份額，然而亮麗的數據背后，出口企業卻面臨多重生存困境，包括國內用工成本上漲、人民幣升值、產品質量問題被“召回”等等。

　　吳舟翔告訴記者，現在最棘手的問題就是勞動力成本不斷上漲，“像今年，一個一線工人的工資平均3500元/月，比去年漲了10%—15%，而出口的普通工藝品根本沒什么議價空間�！痹僬�，歐盟對進口工藝品的質量要求也越來越嚴格，如果達不到要求，企業隨時面臨被召回的風險，蒙受的損失更大。

　　出口訂單下滑，在杰豐（泉州）禮品有限公司總經理蘇玉彬看來，或許并不是因為企業生產品質不過關，“要通過深度溝通明白你的客戶真正想要什么，產品做什么用？有時候他們要的其實是品牌或者更具有設計感的藝術品�！背Ｄ暝趪�外參加各種展會的蘇玉彬發現，往往中國工藝品在做工上并不比一些發達國家差，但因為沒有品牌影響力，才被使勁壓價，“所以下一步，公司要做的就是在品牌和設計上趕上他們”。

　　事實上，此次能夠成功成為德甲禮品供應商在中國的貼牌廠家，杰豐公司也是因為有了前期在設計上的積累�！按蠹s從2008年開始，公司就決定轉變路線，開始專注于中高檔藝術品的出口�！碧K玉彬告訴記者，現在已經組建了超過10個人的設計團隊，緊跟歐美時尚潮流設計相應的產品。通過這幾年對接高端客戶，蘇玉彬發現他們往往更注重產品本身的設計、品質和質量，而對價格不那么敏感。一旦國外客商找到了性價比更高的生產企業，也會建立起更持久的合作關系，“目前我們的出口工藝品每年能夠保持20%—30%的增長量”。

　　面對激烈的國際市場競爭，茂發玩具同樣在尋求突破，“為了應對外貿市場拋出的難題，公司決定調整產品風格，因地制宜地為不同的出口地提供不同的產品。”王明雅告訴記者，原來主要向歐盟出口普通工藝品擺件，但市場競爭過于激烈。后來公司將出口市場切割成兩條線：一條留在歐盟，產品以附加值更高的陶瓷為主；另一條則新開發了南美市場，產品以宗教類藝術品為主。由于設計上能夠降低對西方節日消費的依賴性，淡旺季較以往不那么明顯，現在的兩條線市場拓展效果都還不錯。

　　開發新材料創造市場“爆點”

　　除了在設計和市場上下工夫，事實上，多年與樹脂打交道的工藝品生產商已經有了新的興趣點。在安盈公司，記者見到了一種使用新型材料制成的工藝品。從外觀看，它更像石頭，但可塑性卻比石頭更強，且生產成本更低，吳舟翔稱其為文化石，也稱仿古石。

　　吳舟翔告訴記者，在建筑領域，這種材料逐漸開始被接納。尤其在國外，包括別墅的外墻裝修和部分內裝修，這種輕型的“石頭”都很受歡迎。而我們日�？吹降妮^為復古的、外形像石頭的大件家居擺設，也大多是由這種以硅酸鹽為主原料的仿古石制作而成。

　　“工藝品企業屬于勞動力密集型，但人工成本上漲已經是不爭的趨勢，不要讓人力成為企業發展的瓶頸�！眳侵巯韪嬖V記者，從去年年底公司文化石產品投入市場以來，幾乎每個月都能看到明顯的訂單增量，目前公司文化石的跨境電商業務量已經占到該產品銷量的30%左右。從事工藝品出口十多年，整個行業急需轉型，吳舟翔認為，文化石才是他的下一個市場“爆點”。