格力經銷商主動爆料格力“串貨” Why？

　　中國家電網對比了電商平臺一款晶弘215升三門冰箱的價格為3599元，這一價格比同升段的美菱冰箱貴出一半。

　　“只要是賣格力空調，同時經銷美的空調的，一律取消資格。苛扣我們的返點，強壓我們賣冰箱。暗箱操作到處放貨，完全不顧職業道德操守，這就是格力真相”，上述經銷商最后憤怒的說。

　　上述格力經銷商就向中國家電網埋怨，“格力制定了霸王條款，空調必須搭配冰箱、小家電來賣，結果是我們的庫里都是冰箱、小家電，而所有的返點也隨著冰箱任務達不到，基本全部扣完了，根本不賺錢。

　　爆料背后：經銷商惱火格力又被套牢的情緒發泄

　　劉步塵進而認為，格力對渠道的管理嚴格程度沒有一家家電企業可以超過他，親手抓銷售的格力董事長董明珠也不允許有串貨的行為在其渠道體系里發生。一旦串貨，格力必定會取消代理資格，或者進行罰款。并且在前幾年家電市場不規范的時候確有串貨發生，但最近幾年這種現象很少。

　　不過，這些光鮮亮麗的數字卻掩蓋了格力與經銷商之間積來已久的矛盾。

　　格力電器此前公布的2014年一季度業績報告顯示，公司營業額為246.6億，同比增長11.62%，凈利潤為29.6億，同比增長185%;奧維咨詢數據也顯示，在國內空調市場，格力依然以超過3成的市場份額維持了空調老大地位。

　　該經銷商認為，這一切都是“格力在暗箱操作到處放貨”。

　　在格力該經銷商爆料“串貨”現象之前，中國家電網記者也從一些二三線空調企業銷售人士那里聽聞過類似傳言。江蘇一位空調企業的銷售老總就曾向記者透露過格力空調“串貨”問題嚴重，一些代理其他空調品牌的經銷商也會從非正常渠道拿到格力的產品，作為店內攬客招牌，從而“掛著羊頭賣狗肉”。

　　專家分析：不太靠譜，有點夸張

　　格力經銷商大爆料：僅山東臨沂，一天串貨2萬套

　　格力空調山東一位經銷商近日就主動向中國家電網記者大曝格力在各地空調市場嚴重的“串貨”問題，以及格力克扣經銷商返點的事實。

　　“僅山東臨沂，一天的串貨量就有2萬套。基本上串貨要占格力空調總體銷售數據的50%”，上述格力經銷商稱，相比之下反而包括實體店的正當渠道銷量很小。

　　關于串貨的一些細節，該經銷商還爆料，“他們(一些經銷商)基本都是從省級代理那里交了保險金。然后直接發貨到臨沂，到了臨沂他們雇傭工人，開始撕條形碼，磨編號，然后把原有的安裝單返回上線供貨商，最后以低于商場價很多的情況下，進行全國性的批發，沒經銷權的都去進貨，來沖擊市場。有的甚至自己印制條形碼與包裝”。

　　對于格力經銷商曝出的串貨現象，以及涉及到的一些數據和細節，家電行業觀察人士劉步塵向中國家電網分析，“不太靠譜，有點夸張”。

　　然而作為與格力捆綁一體的經銷商，為何還要自爆“串貨”行為?劉步塵分析，這可能與經銷商對格力控制渠道的方式充斥著不滿情緒有關，也不排除經銷商有自己的想法。

　　中國家電網從相關渠道了解到，很多經銷商提起董明珠就很惱火，因為這么多年他們跟隨格力賺來的現金都變成了貨物。

　　比如一個格力經銷商干了一年掙了50萬，格力還要獎勵經銷商10萬，但格力最終不是以現金方式兌現，而是給經銷商壓貨，用貨抵部分現金。如果經銷商還能繼續跟隨格力，永遠都是貨，并沒有掙到實質性的利潤。

　　這是經銷商即惱火格力、又被格力套牢離不開格力的原因。

　　格力強制經銷商用晶弘冰箱與空調搭售、并制定銷售任務在家電業內并不是什么秘密。那么為何晶弘冰箱難賣?。

　　劉步塵分析，晶弘冰箱并沒有什么品牌知名度，但格力對晶弘冰箱的定價堪比空調，也就是說，晶弘冰箱比海爾、美菱等品牌弱勢，但還賣的死貴。所以賣不動。

　　劉步塵最后分析，其實對格力來說最大的問題不僅僅是渠道情緒，而是如何與電商對接的問題。目前格力在電商渠道銷售比例很少，與競品們相比，比例也相對較少，但電商渠道的快速興起，將來可能會威脅到格力專賣店。如果格力過多依賴于專賣店，將來可能會耽誤其“轉身”。