一張圖讓你看清楚B2B的真面目

　　現在通過移動互聯網，縱向:手機掃碼-建立關系-適時推送喚醒-名片掃描注冊-基于地理位置的需求匹配-成交。橫向:人（移動設備）-圈子（朋友圈，同事圈，行業圈）分享-擴散發酵-形成網絡效應。一切來的真實，自然。需要特別說明的是，B2B的交易傳播特別依賴于口碑和人脈，因為試錯成本很高。

　　B2B的營銷相對于B2C來說，更容易聚焦和定位。線下基本每個行業都有自己的產業集群，比如電子-深圳華強北，玩具-汕頭澄海，照明-中山古鎮…，各種大大小小規模的展會。線上有各種行業性門戶，專業論壇，QQ群。特別是在移動互聯網的時代，導流和轉化變得水到渠成，唾手可得。PC時代的B2B電商營銷模式是反人性的丶低效的，比如我們在展會或戶外看到一個電商的廣告，基本上回到家或到公司我們就會忘掉，經過一段時間，相同的廣告重復刺激我們又會喚起，通過搜索，鍵入，我們終于打開了首頁，但接下來又面臨冗長的注冊過程，郵箱丶賬號丶聯系人丶公司…。根據漏斗模型，每多一個找訂單環節，用戶的丟失率會直線下降，尤其是你的環節是離散的，非自然承接的，毫不夸張的說九牛只能得到一毛。

　　最近2年我通過對傳統企業的接觸，發現有很多企業已經覺醒，已經開始嘗試再走這條路了。比如：玩具行業丶印刷行業丶供應鏈找訂單行業等相關行業，因為在任何一個行業，都存在二八原則，80%的長尾小企業個體戶丶分散在街頭巷尾的各個角落里。他們的需求簡單丶決策因素單一丶老板親自拍板丶結算模式好，現款現付。在傳統經濟模式下，因為開拓維護這類客戶成本高，采購量少丶很少會有人會重視他們。但在互聯網經濟模式下，借助互聯網技術和運營服務，可以用幾十號人，把數以百萬的用戶聚到線上，并使整個買賣過程輕易的在線上完成，創造新的收入模式，成功的開辟出一個藍海市場。

　　2014年對電商來說是不平凡的一年，B2C各種土豪新貴如京東丶聚美優品丶阿里紛紛搶著今年上市，O2O的金字招牌看的線下商商家眼花繚亂，B2B該怎么辦？

　　這是一張典型的B2B交易行為圖。可以看到，B2B的交易過程相當復雜，每一個節點都會受非常多的因素影響。互聯網的興起，使得信息的獲取，從有限選擇變為無限可能，從困難重重變得簡單透明。但商業組織間的生意買賣，依然依賴線下的流程丶資源去支撐，在線完成整個B2B交易過程幾乎是不可能。從另一個層面來講，我們的生活也需要商業諜戰片中的推杯換盞丶快意情仇。

　　現有的B2B電商平臺（找訂單包括阿里巴巴丶慧聰等）本質上是個信息營銷平臺，也就是互聯網經紀人，非常低效。靠著中國的互聯網的野蠻生長期，儲蓄了大量廉價小商家流量，構筑了一種賣流量的生意模式。那么B2B電商該怎么做？一句話類B2C模式，將商業模式重定位，將客戶長尾化，將服務或產品標準化。簡而言之，就是你的業務要能互聯網化。互聯網化的業務是什么樣子的？就是你花50塊錢在淘寶買一條加大碼的內褲那么簡單，假如有土豪要你定制一條鉆石版的內褲，對不起不是我的用戶，此類業務不做，大單不做，定制不做。

　　這個模式甚至可以引申到B2C的電商的技術服務商，如商派，正是靠廉價的saas化店鋪及后端管理產品，服務了大量的淘寶中小賣家，有別于傳統的昂貴的軟件服務商，得找訂單以確立了一種新的商業模式。

　　在移動和社交紅利大潮下，傳統B2B行業猶如一座座沉睡的金礦，企業只要格式化掉復雜，固化，封閉的windows思維，裝上簡潔，輕盈，連接開放的的安卓思維，將有機會掘得移動互聯網時代的第一桶找訂單金。