家居代理商“觸電”面臨前后夾擊

        舉例來說，在線下，法恩莎品牌衛浴的北京區及華南區代理經銷商是遠東美居建材連鎖，華耐立家建材連鎖則代理該品牌的華北(不含北京)區域，如天津、河北等地。如今，在天貓上搜索法恩莎衛浴，顯示的結果包括法恩莎官方旗艦店、遠東美居官房旗艦店、華耐立家旗下京華耐家居專營店、法恩莎華耐專賣店等，北京地區的消費者在家居賣場選購的法恩莎衛浴均來自遠東美居，但在線上便可以貨比三家。

        大代理商線上“論劍”

        目前像天貓、京東這樣的B2C(BusinessToCustomer，商家對消費者)平臺電商，存在兩種模式，一種是表現為品牌旗艦店的直營模式，另一種是代理模式，體現為品牌專賣店。

        在建材家居行業，誰適合在線上代理經銷?這一次，原有的線下代理商選擇了主動上線——革自己的命，他們的思維是：電商渠道大勢所趨，既然抵擋不住，與其被動防守，不如擁抱合作，分一杯羹喝喝。

        代理商是直面終端消費者的零售商。分析人士指出，具有一定規模的代理商熟悉行業，體察消費者真實訴求，對于所代理的品牌認知度高，擁有線下展示門店優勢，集體驗與服務于一身，比起廠家直營“電商”，線下代理商去線上做“電商”，能更有效地推動建材家居O2O模式發展。

        華耐立家電商事業部副總經理李建臣告訴北京晚報《家居周刊》記者，作為一家在線下12個省市60多個銷區擁有800多家連鎖店的瓷磚、衛浴產品零售服務企業，華耐立家建材連鎖于2013年1月登陸天貓、京東B2C電商平臺�！拔覀冊诰〇|建了箭牌、法恩莎、馬可波羅3家專賣店，起步很艱難，去年3月份總共才賣了18萬元。”李建臣補充說，“要知道，我們代理的這三個品牌在線下每月銷售額多在七八千萬元，甚至過億元。”

        去年4月，華耐立家“電商”銷售100萬元，7月增長至200萬元，李建臣說，經過幾個月的網上賣貨，他們逐漸掌握了“京東天貓這些銷售平臺的游戲規則”。到了去年“金九銀十”，他們月銷售額突破了400萬元大關，緊接著的“雙十一”，華耐立家賣了900多萬元�！敖衲�，我們電商的月收入已達千萬元量級，今年已累計銷售超過一億元�！�

        同樣以線下代理經銷商身份為起點，跑到B2C電商平臺上去做線上代理的還有遠東美居建材連鎖有限公司。一年多錢，他們分別在天貓和京東上成立法恩莎衛浴遠東美居建材專營店。遠東美居衛浴事業部集團副總經理孫凱表示，現在很多有實力有資本的線下代理商都去線上開專賣店了，京東、天貓平臺對于他們來說是一條新增的銷售渠道。

        資深家居人老劉告訴記者，對于廠家來說，代理商的職能如今已經從簡單的分銷擴展成兼具管理的渠道維護者，除管理業務外，代理商同時具備品牌管理、促銷管理、服務對接、財務管理等各項職能。原來“小打小鬧”的經銷商已逐步壯大，業內已經形成了不少頗具規模的“大代理商”，而這些大代理商也開始“觸電”。其線上店鋪甚至在一定程度上與生產廠家的直營店鋪構成“競爭”關系。同時，這些在線下原本相安無事的大代理商之間，也形成了碰撞。

        “傳統的線下經銷商都是授權區域的，而目前很多電商平臺對線上代理商都是全網授權，這會造成線上代理商之間的區域矛盾，容易產生價格戰�！崩蟿⒄f，這也意味著，大批量訂貨、具備議價能力的大代理商的上線，打破了以往廠家直營電商在線上統一控制售價的格局，線上不再廠家獨大，線上線下同價難保，建材家居業就此融入“電商”市場價格體系。

        針對這種代理經銷商原先在線下可以劃分地盤、互不侵犯領地，而來到線上就面臨“內訌”的現象，孫凱認為，生產廠家應有針對性地重點扶持一些有經濟實力的，愿意投入發展“電商”的大代理商上線。孫凱表示：“代理商在天貓京東做電商只最近一兩年的事，還不夠規范。未來通過協商，廠家可能會從整體把控，出面劃分線上各銷售商的產品系列，分別出售，避免沖突�！�

        但老劉卻認為，目前大代理商憑借其不斷壯大的規模，在生產廠家面前越來越有話語權，如果廠家再將線上代理權交予這些大代理商中的一員，未來易形成“一家代理商獨大”的現象，而這正是生產廠家不愿看到的。