目標顧客的精確營銷

　　如何能把顧客吸引到門店里來呢?特別是一些連鎖門店在信息系統還不完善，店長數據分析水平還有待提升的情況下。所以筆者看了朋友的門店后，感覺現在很多的區域零售企業可以從下面三個方向來把握，正所謂：方向要選對，老總要重視，團隊要配合，困難要拿下，才能最后看到成果，否則我們只能稱作是花拳繡腿。

　　一、培訓并持續跟進店長對商圈的認識和分析

　　1、首先要求每家店長將自己門店周邊商圈進行等級劃分;

　　2、統計出一、二、三商圈內的實際入住居民戶數;每家門店的居民戶數數量與門店銷售是緊密相關的，在培訓當中已教給店長如何計算理論來客數的方法，從理論與實際之間的差距就可以挖據出門店提升到空間。

　　3、針對門店所在位置周邊交通進行分析，目前地方零售企業很多門店存在一個非常致命的短板-停車位嚴重不足，應當主動到周邊單位或企業尋找臨時停車位，不能坐以待斃，否則門店的有車一族(這是高端客群)大量流失，對門店銷售影響非常嚴重。以后再開新店時也必須考慮停車位的問題。

　　4、競爭對手了解不夠，分析不夠;XX作為我們最大的競爭對手，門店店長對競爭對手的銷售數據、經營狀況了解較少，建議公司從總部采購與門店店長全面對競爭進行詳盡的SWOT分析，制定出打敗競爭對數的全面方案，否則下一步再有競爭對手進來將會非常困難，這一點將決定很多地方零售企業的生死存亡，務必形成自己一套打敗競爭對手的方法和流程。

　　5、門店對顧客的滿意度調查沒有開展;

　　建議以單個門店為單位每半年就要組織一次“顧客的滿意度問卷調查”，每天門店都要做“五顧客三問題”活動，并且把顧客反饋的寫進行動計劃，明確責任人、關聯部門和完成時間。只有這樣才能更好的掌握門店的商品、價格、服務等經營狀況，這也是采購與總部應該掌握的，決定著一家零售企業的戰略定位與發展方向，畢竟顧客是我們的衣食父母。

　　二、要發揮出門店會員卡本有的功能和威力

　　現在很多企業在學習外資企業搞會員制，但是對于會員僅僅停留在積分和打折層面，所以這是對會員管理的誤解。

　　建議門店利用銷售淡季的時間，將會員資料進行整理，標明店號、詳細地址、聯系電話，如果是公司系統問題不支持，那就要更換系統，確保規范會員資料的管理。

　　另外門店可根據會員的普及率(會員數/居民總數)判斷顧客的忠誠度，然后通過DM投遞的提升門店來客數。

　　我們還有很多公司會手會員卡的成本費，所以我覺得這個是最不應該的，一定要實行免費辦卡，讓絕大部分的顧客使用會員卡，這樣通過會員卡的使用頻率就可以掌握顧客是流失了，還是一直到店購物。

　　最后一點建議，每個促銷檔期均推出實行會員價專享商品，會員價商品一定是極具吸引力的商品，這樣做可以增加會員卡的附加值，更重要的是可以監督采購的促銷方案是否成功，一旦形成自己特色的會員專享促銷活動，將會成為挫敗競爭對手的一大利器。

　　三、不注重門店DM的發放質量

　　我們一定要針對重點競爭對手、主要居民居住區域進行DM投遞，制定詳細的投遞計劃，而不是在周邊馬路、集市上隨意發放出去，為提高投遞的有效率，建議每位員工投遞后，對現場進行拍照。

　　門店DM的投放數量太少，目前朋友門店所在的縣城城區人口有15萬人(需再確認)，但我們DM的投放數量只有1.5萬份，那么每次促銷活動效果肯定較差，所以建議貴公司增加DM投放數量至3萬份左右，我們可以算一筆賬，如果增加DM的印刷費用，只要我們每家店每天提升100人次來客數，就可以做到收支平衡。

　　上面說的在各位同行看來其實是最簡單不過的操作，很多人都已經感覺到老生常談了，但是一些企業為什么能夠做到精細，就是因為簡單的事情他們重視了并且做到了極致。

　　各位零售同行，加油!