市場容量巨大 二手車電商頻演“變形記”

    日前,車易拍CEO楊雪劍在致公司全體員工的一封內部信中表示,將自7月1日起關閉所有有過度配置的分公司(官方解釋：指限購城市并且人力物力消耗比較大業務量小的城市分公司)的車源業務及其支持體系,相關的車商業務交由車商運營團隊統一負責。也就是說,車易拍將采取裁員關店的方式,收縮曾在全國范圍內大肆擴張的二手車C2B業務。這意味著,以B2B業務起家的車易拍,在嘗試C2B模式碰壁之后,開始回歸原有業務。

    市場容量巨大 二手車電商頻演“變形記”

    事實上,在車易拍之前,包括好車無憂、車貓網等都開始了模式上的調整,告別曾經心中的“理想模式”,重回二手車交易的現實。

    “變形”正在進行時

    今天二手車電商的劇變和過去的2015年不無關系。去年,不少二手車電商平臺在資本的強力主推下實現飛速擴張。不過,從2015年末開始,隨著資本 “寒冬”來臨,投資者逐漸趨于理性和謹慎,加之二手車電商的業務發展遭遇瓶頸和障礙,二手車電商創始人團隊紛紛選擇收縮業務或調整業務模式“變形”,謀求 在市場上站穩腳跟。

    楊雪劍在內部信中就表示：“前兩年,中國整個二手車行業“風口”說甚囂塵上,資本的追逐和競爭對手的狂飆突進,使我們一度脫離了對價值創造這一基本信 念的堅守,盲從地投入到了“軍備競賽”似的擴張和補貼戰中。可是,迅速膨脹的各地分公司的人員、場地和固定資產的配置,并未真的帶來了規模性的價值創 造。”

    除了C2B模式以外,主打二手車C2C模式的電商平臺正在調整曾經燒錢進行廣告宣傳的業務模式,與B端進行深入的合作。在廣告大戰中依靠代言人黃渤試 圖樹立“靠譜”形象的二手車C2C交易平臺人人車,目前被媒體爆出正在“悄無聲息”地進行模式調整。有媒體表示,該公司為使交易量在短期內獲得較大提升, 開始與二手車經銷商進行更多合作,并已經把C2B模式在公司業務中占比提升超過60%的水平。有業內人士猜測,人人車此舉意在大幅提升交易量,以盡快獲得 新一輪融資緩解資金壓力。

    另一家主營C2C業務的電商平臺——好車無憂,日前也對媒體透露將在公司現有模式的基礎上構建“C2B2C”的新業務模式。好車無憂CMO趙繼東向記 者介紹,他們在今年2月以來已經在鄭州、濟南、重慶、成都建立了多家線下展廳,C端的賣家可以選擇到展廳來對車輛進行檢測和估值,根據自己對車輛置換的需 求選擇將車賣給好車無憂,還是另一位C端買家。而消費者可以來到展廳與C端賣車進行交易,或選擇購買展廳中的150到200輛庫存二手車。

    除此之外,一些企業則選擇對自己的線下經營模式進行調整。車貓二手車CMO朱旻在采訪中對記者透露,他所在的公司將在今年與更多線下二手車經銷商建立合伙人關系,以突破公司銷量增長緩慢的瓶頸。

    盲目擴張后開始務實

    為何這些二手車電商平臺選擇在今年對業務模式進行收縮或調整?原本喊出“顛覆經銷商”口號的二手車電商企業為何又選擇與作為B端的線下經銷商開展了更多合作?不得不說,目前的二手車電商C2C與C2B模式的發展遇到了瓶頸。

    在2015年,人人車、瓜子二手車、優信二手車等二手車電商企業雖然花費重金在各大媒體渠道進行了品牌推廣。但根據易觀智庫《2015年全年二手車電 商行業報告》顯示,廣告大戰的收效并不顯著,這三家企業有兩家市場份額未到全國前四,均未超過一個電視廣告未打的車易拍。趙繼東對此認為,C端用戶與B端 經銷商不同,需要投放廣告進行吸引,這是相當大的一筆資金投入,而從網站購買流量換取成交用戶的做法,也是收效甚微。趙繼東透露,C端用戶的成交率一般在 2%到3%左右。也就是說,由垂直網站購買的100個用戶中,至多只有3個會形成有效成交。“而購買一個流量,電商平臺要付出少則20元,多則80元的花 費。”趙繼東說,“這樣根本賺不到錢”。

    風險投資人也正是看到了這一點,開始以更加貼近商業本質的眼光來看待二手車市場。朱旻表示,今年以來接觸的投資人與去年已經大不相同。“大家正在將目 光更多放在公司的成交量與盈利水平上,而不再僅僅聚焦于電商平臺的流量大小。”朱旻說,“大家不再簡單地認為互聯網行業的經驗能夠直接復制到二手車市場, 這個領域有其自身的獨特性。”也是正因為此,一些二手車電商平臺開始收縮業務,不再盲目追求流量提升。

    合作加專業服務是王道

    二手車行業的獨特性在于,作為商品的二手車各自情況不同,不是標準的工業產品。同時,由于目前在我國大部分地區二手車的供需矛盾較大,長期處于賣方市 場,因而商家無法大規模提升車源供給與銷量,擴展業務規模。因此,電商平臺需要與經銷商等B端環節建立更好的合作。從供給端來看,我國汽車行業的金融滲透 率并不高,消費者大多通過現金或貸款購車,采取融資租賃方式的很少,因此他們在賣車的過程中會首選將車交給經銷商與車販處理。趙繼東透露,目前我國的二手 車車源90%都掌握在經銷商或車販的B端手中,作為C端個人車源只是很少的一部分。因此二手車電商平臺需要與經銷商、車販等B端各方合作,才能整合更多車 源以形成獨特的競爭優勢。

    從購買方角度來看,B端的專業服務對于消費者來說也同樣必不可少。中國汽車流通協會副秘書長沈榮表示,由于我國汽車保養和修理記錄體系還不完善,普通 消費者無法通過汽車的維修與事故信息來對車輛進行估價,因此專業人士的評估檢測必不可少。“此外,消費者在購車過程中還需要車輛認證、質保、金融等延伸服 務,都需要B端來提供。”沈榮說。

    互聯網在電子商務領域貢獻的最大價值,是大幅降低了交易各方的溝通成本,提升了買賣雙方的交易效率。為此,一些公司在今年開始著力梳理業務流程,進一 步打通線上線下,實現業務的更好發展。朱旻表示,他的公司在去年盈利情況并不好,原因在于沒有妥善整合線下經銷商的資源,而是將認證、估值、檢測等服務項 目全部攬在自己身上。車貓二手車在去年曾擁有超過500名員工,每月的工資支出就是很大一部分,“而銷量并沒有上升太多,這顯然不是互聯網公司的經營方 式”。在今年,車貓二手車采取了合伙人的經營模式,將符合標準的線下經銷商納入到自己的業務體系中來,公司只需專心做服務標準與質量控制以及銷售線索的導 入,從而提升了二手車交易效率。

    此外,產業資本接替風險投資,或成為下半年二手車市場的一大利好因素。沈榮表示,今年下半年會有多家產業資本對接二手車電商企業,為其提供資金支持。 在他看來,相比于存在短期投機行為的風險投資,產業資本的投資周期更長,對產業的關注也更加具體。未來風險投資轉化為產業資本,有助于二手車行業經營服務 體系進一步完善,有助于減少市場中的浮躁情緒。