農產品營銷瓶頸與解決之道

近期，東北白菜、福建白菜、浙江白菜紛紛出現滯銷現象。而這種現象持續在白菜、土豆等農產品上輪番上演。如何針對這種現象打開局面，建立長效機制，成為媒體關心的話題。

　　農產品由于其本身的屬性，保質期短、銷售渠道單一、附加值低、農民資金短缺都制約了農產品的快速流通。

　　筆者原是涉農企業的從業者，負責企業運營，因此，想從從業者的切身經歷談一下農產品經營的瓶頸與解決之道。

　　利用冷鏈倉儲調控供求

　　農產品集中上市時候，由于保質期短，交易時間也就短，不能在有效期內完成交易，像春白菜這樣的農產品，不及時從地里收出來，白菜就會開始爛根、爛心兒，開始腐爛。此時最好地調控措施就是通過產品運營進入冷鏈倉儲環節，改變產品上市時間，通過調控供求，避開集中上市期。

　　2011年山東膠州地區大白菜出現滯銷，青島利群集團在自己集團下屬的福興祥物流中心倉儲了大量的大白菜，同時在離大白菜種植基地不遠的我公司冷鏈倉儲中心倉儲1000噸大白菜，倉儲時間是12月1日起至次年1月31日止，倉儲時間兩個月。綜合入庫成本僅0.24元/斤，而在2012年1月份31日，青島市城陽蔬菜水產品批發市場有限公司對外報價大白菜均價為0.425元/斤。

　　2012年秋，已經進行了兩年紅薯種植的種植戶在紅薯上市之初就遇到了價格從0.45元/斤迅速跌至0.35元/斤，種植戶決定將剩余的紅薯進行冷鏈倉儲。而倉儲成本僅僅0.1元/斤，紅薯進入冷庫后，成本價0.46元（0.35元售價加0.1元倉儲成本），只要紅薯價格升至0.46元即可保本。而在紅薯收獲結束之后一周后，紅薯的價格已經上升至0.53元。

　　以上這兩個例子是筆者從事農產品運營中的兩個實例，冷鏈倉儲的作用體現的非常明顯。未加工的農產品利潤相對其他行業的利潤很低，每斤即使增收0.05元，效益也是很客觀。在經營中充分利用好冷鏈倉儲，通過保鮮倉儲，不僅解決了產品保質期問題，延遲產品上市時間，避免了產品集中上市導致對自己產品的沖擊。

　　變“農超對接”為“農批対接”

　　筆者之所以觀點鮮明地提出變“農超對接”為“農批對接”，是通過一線運營后得出實踐結論。農產品之所以在上市期，出現滯銷現象。根源是本地市場上產品集中上市，各銷售渠道都貨滿為患。因此在蔬菜類型的農產品的經營過程中，我們選擇了多渠道運營模式：企事業單位配送、高端客戶定制、農超對接、批發市場直營。

　　在做好批發市場直營的同時，在積極拓展異地市場，我們積極開拓“農超對接”，并且成功地與某跨國超市簽訂了全國供應合同，白菜、土豆、洋蔥、生姜、大蒜等產品直供到上海、北京、華南三大物流中心。但是經營效果還可以，但是涉及以下幾個問題，http://china.globrand.com/成為“農超對接”瓶頸，首先，訂貨量的數量不能太少，對超市供應靈活性不夠（目前市場主流貨運車輛載重25噸，低于這個運輸數量，承運單位會按照25噸收取運費，成本就會增加）、其次，產品的質量標準較批發市場更嚴格，例如：土豆的青頭、外傷、發芽、腐爛等總的不合格率不高于5%，如果遇到產品批次被判不合格，退貨損失很高。第三是結款周期長，周轉資金占用量大。超市一般的結款周期為45天左右，農產品的略短。但依然會形成幾十萬的應收。

　　而采取“農批對接”時，農民合作組織在農作物蔬菜等種植之后，就可以根據種植品種、種植面積、產出量、收獲季節等信息到全國幾大農批市場，進行宣傳，與本地批發商簽訂銷售協議、建立合作。相較于超市的經營模式，農批對接的經營模式更適合菜農的需要。優勢在于，可以進行田間地頭交貨，不用考慮去運輸與保鮮問題；可以實現現金交易，價格隨行就市，但是貨款可以馬上收到，不需要承擔資金風險，驗收標準也相對寬泛，如有問題，可以及時協商處理。