聯(lián)網(wǎng)報(bào)警系統(tǒng)服務(wù)運(yùn)營的市場到底在哪里？ 聯(lián)網(wǎng)報(bào)警系統(tǒng)服務(wù)運(yùn)營這個(gè)行業(yè)的市場到底在哪里？誰才是我們的潛在客戶? 很多朋友在這個(gè)問題上都犯了從淺表層思維進(jìn)入的誤區(qū)——在服務(wù)方式上考慮到很多老百姓在經(jīng)濟(jì)上還不太寬裕，于是就把這個(gè)服務(wù)的價(jià)位做的很低。認(rèn)為服務(wù)費(fèi)收的比較低，網(wǎng)羅的客戶可能也就比較多，走薄利多銷的路線。 其實(shí)，這是一個(gè)誤區(qū)。這可以從兩個(gè)方面來探討它：一個(gè)是我們公司自己有一個(gè)切身體會(huì)的教訓(xùn)。我們公司是做產(chǎn)品研發(fā)制造的，以前因?yàn)榭紤]到一般的老百姓都比較窮，所以生產(chǎn)了大量的低端產(chǎn)品，將價(jià)位做低，以吸引購買的人群。結(jié)果上道以后才發(fā)現(xiàn)，根本不是那么一回事兒。市場是這樣——要買的肯定會(huì)買，不買的你白送他都不會(huì)要。 當(dāng)然也不是說低端產(chǎn)品就肯定沒有市場。事實(shí)上做這類產(chǎn)品的商家還不少，所以競爭是非常激烈的。但現(xiàn)在做聯(lián)網(wǎng)報(bào)警，走高端產(chǎn)品的路子，才會(huì)越走越寬闊，這是我們自己的切身體會(huì)。 某上市公司就是前車之鑒，由于公司的層面比較高，規(guī)模也就比較大，還驚動(dòng)了市政府，同市公安局、中國聯(lián)通、太平洋保險(xiǎn)公司等幾家聯(lián)手做“天網(wǎng)工程”，準(zhǔn)備搞一個(gè)覆蓋全市的聯(lián)網(wǎng)報(bào)警網(wǎng)絡(luò)。計(jì)劃將全地區(qū)各個(gè)分局的公安局、派出所等，全吸納進(jìn)聯(lián)網(wǎng)報(bào)警的網(wǎng)絡(luò)，讓全市各家各戶、所有機(jī)關(guān)單位的防盜、安全問題都落到實(shí)處。為達(dá)到預(yù)期目的，剛起步就投入了幾百萬資金，而且專門組織機(jī)構(gòu)，用各種方法進(jìn)行宣傳。為了吸引市場，最后他們將服務(wù)費(fèi)定為二十元一個(gè)月。前期的工作看起來做的都是那么好。可結(jié)果怎么樣呢？結(jié)果是它失敗了。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)死掉了，一個(gè)家庭用戶每月只有二十元的服務(wù)費(fèi)，低收費(fèi)，也就只能低投入，相應(yīng)的也只可能給出低檔的服務(wù)，所以當(dāng)然不可能長久的做下去。 更滑稽的是，我公司曾有一次同他們?cè)跇I(yè)務(wù)上合作的經(jīng)歷。2002年的12月31日（第二天即是元旦）下午，有一個(gè)中心的中心機(jī)癱瘓了，所有客戶的警情信號(hào)都進(jìn)不去。我方工程部經(jīng)理立即打電話將情況返回總部，并馬上與對(duì)方公司聯(lián)系。干我們這一行的，產(chǎn)品和服務(wù)是兩頭大，一到了市場上，任何一項(xiàng)出了問題都會(huì)帶來嚴(yán)重的社會(huì)后果。面對(duì)這樣嚴(yán)重的問題，對(duì)方公司的回答是——今天有事過不來。多次聯(lián)系的結(jié)果仍舊不變，老是那句話——我過不去。雖然生氣，但我們也沒有別的辦法，只好由工程部經(jīng)理派人一直守在那里，把我方的責(zé)任盡到家。幸好那天晚上并沒有發(fā)生什么意外，否則第二天的元旦節(jié)也就給客戶們搞砸了。事后，我們很不解的提出了疑問。他的回答簡直出人意料：幾十公里路那么遠(yuǎn)，誰給我掏汽油費(fèi)呀。聽起來，他很不會(huì)說話，賣服務(wù)自己掏汽油費(fèi)都不行。但其實(shí)很簡單，因?yàn)槭堑蜋n收費(fèi)，所以也就只能給出低檔的服務(wù)，而他的發(fā)展也注定了就是低速發(fā)展。 另外一個(gè)合作伙伴例子是（曾告訴我有一個(gè)大單簽訂——每月服務(wù)費(fèi)五千二百四十元），他們對(duì)于機(jī)關(guān)單位收取的最低服務(wù)費(fèi)在一千元左右每月；家庭服務(wù)費(fèi)，則定在了一百六十元上下。應(yīng)該說，他的服務(wù)費(fèi)收取是比較高的，但是卻并沒有因?yàn)檫@個(gè)而做不下去，相反他們發(fā)展的很好，前途一片光明。做這么高的服務(wù)費(fèi)，還能有這么好的發(fā)展，這就叫高價(jià)收費(fèi)、高檔服務(wù)、高速發(fā)展。 以上的兩方面例子讓我們不得不思考一個(gè)問題：那就是，我們的市場到底在哪里？我們的目標(biāo)客戶應(yīng)該是誰？它絕不是我們想象的，讓家家戶戶都進(jìn)來；而應(yīng)該是那種有強(qiáng)烈的安全防范需求的單位和居民。我們要賣的錢，我們要服務(wù)的重點(diǎn)對(duì)象，是有領(lǐng)頭的一批市場——是那些有錢的家庭，有錢的單位。換句話講，就是他們有急迫的安全防范需求，而錢無所謂。既然是這樣一種對(duì)象，結(jié)論就出來了：錢不成問題，他們不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)設(shè)備很貴，而不愿意花錢買。這樣的客戶想的是：要我掏錢是應(yīng)該的，拿錢買安全感，我應(yīng)當(dāng)付費(fèi)，但關(guān)鍵在于這個(gè)服務(wù)能否真正滿足我的這種需求，是否真正靠得住。養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)，我平常給你付費(fèi)，一旦我有什么需求時(shí)你就得要靠得住才行。這種高檔的、有錢的、有急切需求的對(duì)象，通常在資金問題上并不吝嗇，但他們非常的挑剔。不是沒有市場，而是他看不起，不信任你，所以許多朋友覺得市場難做，是他們自己沒有把服務(wù)的目標(biāo)定位準(zhǔn)確，提供給市場的服務(wù)手段、工作的程序比較低落，導(dǎo)致了市場沒有起動(dòng)，這是我們要高度警惕和注意的問題。